« Ce que tout Consultant Marketing devrait vous demander de mettre en œuvre »

Durant ma carrière de consultant marketing, j'ai rencontré systématiquement le même phénomène chez mes différents clients.

Que ce soit la grosse entreprise du CAC40, ou la PME moyenne de 200 personnes, mes clients testent rarement les différents aspects de leur marketing.

Comment différencier dans ce cas ce qui marche et ce qui marcherait mieux ?

L'objectif n°1 du testing est de vous permettre d'atteindre la performance maximale de chacun de vos efforts marketing.

Est-il raisonnable de parier ses profits sur la base de décisions arbitraires et subjectives ?
Est il raisonnable de  baser ses choix sur l'instinct du patron, l’appréciation des Assistants Marketing ou le feeling du responsable de la com ? Bien sûr que non….

Laissez-moi vous rappeler une vérité : le seul avis qui compte, c'est celui du marché !

C'est la réponse du marché qui vous dira quel est le prix optimal pour votre produit.
C'est le retour du marché qui vous dira qui vous dira quelle est la publicité la plus efficace, l'accroche la plus rentable, l'angle d'attaque le plus profitable…

C’est la réaction du marché qui vous dira si votre pitch est assez puissant ou pas.

Avec ou sans l’aide d’un consultant marketing, mettre en œuvre un cycle de test n'est pas difficile.. ! Pour l’optimiser, il faut respecter quelques basiques :

1/ Tout effort marketing doit avoir des résultats mesurables :

Combien de clients ont appelé suite à la pub radio ?
Combien de prospects ont répondu à l'annonce presse ?
Combien de clients se sont inscrits sur la newseltter suite à la campagne d'emailing ?
Combien de clients visitent mon site via ma campagne adwords ?..

Comparez chacun d’entre eux, informez chacun de vos collaborateurs de ces actions, challengez les …. !

2/ Comparer chaque effort marketing avec une version de test :

Par exemple, vous avez une campagne Adwords ?

OK ! Alors, préparez 2 annonces différentes et mettez les en compétition.
Votre outil de mesure sera le CTR (taux de conversion) fourni par Adwords.

Au bout de 1000 clics, vous aurez une bonne idée de la meilleure annonce.
On l'appellera le "contrôle".

Créez une autre annonce et mettez là en compétition avec votre annonce-contrôle et continuez à suivre le CTR de chaque annonce.

Dès qu’une annonce arrive à battre votre contrôle… elle devient le nouveau contrôle.
Répétez constamment l’opération et optimisez ainsi vos actions …. !

Sur le même principe, testez le pitch de vos équipes commerciales, de vos télévendeurs, testez les accroches de vos annonces presse, testez les sujets de vos emails…

Vous serez étonnés des découvertes que permettent les tests.

Un ami me raconta que les tests lui permirent d'augmenter le prix de vente de son livre de 47 euros à 127 euros.

Avant la mise sur le marché de son livre, il fit une campagne d'emailing à une partie de ses prospects. Il divisa son fichier d'adresses en 4 groupes et leur transmis à chacun un mail identique mais avec un prix diffèrent. 27€, 47€, 97€ et 127€.

Etonnamment, c'est le groupe qui a reçu le mail avec un prix de 127 euros qui a eu le meilleur taux de profitabilité (allez comprendre le marché!!!))

Ne sous-estimez pas la puissance du cycle de testing. Quand il est convenablement mis en œuvre,  les bénéfices sont très rapidement palpables.

A propos de l’Auteur :
Laurent Rignault est  consultant marketing.
Grâce à son expertise, il offre à ses clients des solutions opérationnelles pour  augmenter la profitabilité de leurs offres et de leurs actions marketing.